Fixer un prix de vente « au coefficient habituel » ou en s'alignant sur le concurrent fonctionne tant que les coûts restent stables. Dès qu'un fournisseur augmente ses tarifs ou qu'un client négocie une remise, la marge peut fondre sans qu'on s'en aperçoive. Ce guide rassemble les formules utiles (marge, taux de marge, taux de marque, coefficient), la méthode pour calculer un coût de revient complet, l'effet réel des remises et les règles qui encadrent les prix au Maroc, avec des exemples en dirhams.
Les quatre notions à ne pas confondre
Prenons un article acheté 150 DH HT et vendu 250 DH HT.
| Notion | Formule | Exemple |
|---|---|---|
| Marge brute (en DH) | Prix de vente HT − coût d'achat HT | 250 − 150 = 100 DH |
| Taux de marge | Marge ÷ coût d'achat HT × 100 | 100 ÷ 150 = 66,67 % |
| Taux de marque | Marge ÷ prix de vente HT × 100 | 100 ÷ 250 = 40 % |
| Coefficient multiplicateur | Prix de vente HT ÷ coût d'achat HT | 250 ÷ 150 = 1,667 |
Le taux de marge se rapporte à ce que vous avez payé, le taux de marque à ce que vous encaissez. Le même article affiche donc 66,67 % ou 40 % selon l'indicateur : précisez toujours lequel vous utilisez quand vous fixez un objectif à un commercial ou comparez deux périodes.
Passer d'un indicateur à l'autre
- Taux de marque = taux de marge ÷ (1 + taux de marge)
- Taux de marge = taux de marque ÷ (1 − taux de marque)
- Coefficient = 1 + taux de marge = 1 ÷ (1 − taux de marque)
- Prix de vente HT pour un taux de marque visé = coût ÷ (1 − taux de marque)
| Taux de marge | Taux de marque | Coefficient |
|---|---|---|
| 25 % | 20 % | 1,25 |
| 33,33 % | 25 % | 1,333 |
| 50 % | 33,33 % | 1,5 |
| 66,67 % | 40 % | 1,667 |
| 100 % | 50 % | 2 |
Toujours raisonner hors taxes
Pour une entreprise assujettie, la TVA collectée sur les ventes est reversée à l'État et la TVA payée sur les achats est déductible : aucune des deux ne fait partie de la marge. Le taux normal est de 20 % (article 99 du Code général des impôts 2026), et des taux réduits s'appliquent à certains produits et services.
| Calcul | Résultat |
|---|---|
| Coût d'achat HT | 500 DH |
| Prix de vente TTC affiché (TVA 20 %) | 720 DH |
| Prix de vente HT : 720 ÷ 1,20 | 600 DH |
| Marge réelle : 600 − 500 | 100 DH (taux de marque 16,67 %) |
| Marge erronée calculée sur le TTC : 720 − 500 | 220 DH, à ne pas retenir |
Pour convertir rapidement vos prix, utilisez le convertisseur HT/TTC ou le calculateur de TVA. Les règles de TVA sont détaillées dans notre guide de la TVA au Maroc.
Calculer le coût de revient complet
Le prix d'achat ne suffit pas : un article vendu doit aussi couvrir les frais pour le faire venir et une part des frais de fonctionnement.
- Prix d'achat HT facturé par le fournisseur.
- + frais d'approche : transport, droits de douane, transit, manutention. On obtient le coût d'achat.
- + quote-part des charges fixes : loyer, salaires, assurances, énergie, ramenés à l'unité vendue. On obtient le coût de revient.
- + marge visée : on obtient le prix de vente HT, puis le prix TTC.
Exemple d'un importateur
| Élément | Montant par unité |
|---|---|
| Prix d'achat fournisseur | 200 DH |
| Transport, droits de douane, transit | 40 DH |
| Coût d'achat | 240 DH |
| Charges fixes : 15 000 DH par mois ÷ 500 unités vendues | 30 DH |
| Coût de revient | 270 DH |
| Prix de vente HT pour 25 % de taux de marque : 270 ÷ 0,75 | 360 DH |
| TVA 20 % | 72 DH |
| Prix de vente TTC | 432 DH |
La TVA payée à l'importation se déduit comme celle des achats locaux : elle n'entre pas dans le coût de revient d'une entreprise assujettie. Les droits de douane, eux, en font partie.
La quote-part de charges fixes dépend du volume : à 400 unités par mois, elle passe à 37,50 DH et le coût de revient à 277,50 DH. Pour une répartition plus fine entre produits ou activités, voir notre guide de la comptabilité analytique.
Les trois méthodes de fixation du prix
| Méthode | Principe | Limite |
|---|---|---|
| Coût de revient + marge | On part de ses coûts et on ajoute la marge visée | Ignore ce que le client est prêt à payer |
| Prix du marché | On s'aligne sur les prix pratiqués par la concurrence | Risque de vendre à perte si vos coûts sont plus élevés |
| Valeur perçue | On fixe le prix selon le service, la qualité ou la rareté apportés | Suppose de connaître précisément sa clientèle |
En pratique, combinez-les : le coût de revient donne le plancher, le marché donne la fourchette, la valeur perçue situe votre offre dans cette fourchette. Face à des concurrents informels qui ne facturent pas la TVA, mettez en avant ce qu'ils n'offrent pas : facture conforme, garantie, service après-vente, délais tenus.
Seuil de rentabilité et prix plancher
Le seuil de rentabilité est le chiffre d'affaires à partir duquel la marge couvre toutes les charges fixes.
Seuil de rentabilité = charges fixes ÷ taux de marge sur coût variable, avec taux de marge sur coût variable = (chiffre d'affaires HT − charges variables) ÷ chiffre d'affaires HT.
Exemple : un commerce a 60 000 DH de charges fixes par mois. Ses achats et frais variables représentent 70 % de ses ventes HT, donc sa marge sur coût variable est de 30 %. Son seuil est de 60 000 ÷ 0,30 = 200 000 DH HT de ventes par mois. En dessous, il perd de l'argent ; chaque dirham de ventes au-delà rapporte 0,30 DH.
On en déduit deux prix planchers par article :
- Plancher absolu : le coût variable unitaire (achat et frais directs). En dessous, chaque vente coûte de l'argent.
- Plancher de rentabilité : le coût de revient complet. En dessous, la vente ne contribue pas assez à couvrir les charges fixes.
Une vente entre ces deux planchers peut se justifier ponctuellement (déstockage, commande exceptionnelle), jamais comme règle.
Les remises : mesurer leur vrai coût
Une remise se déduit entièrement de la marge, puisque le coût d'achat ne change pas.
| Sans remise | Remise de 10 % | |
|---|---|---|
| Prix de vente HT | 1 000 DH | 900 DH |
| Coût d'achat HT | 700 DH | 700 DH |
| Marge | 300 DH | 200 DH |
| Taux de marque | 30 % | 22,2 % |
La remise de 10 % fait perdre un tiers de la marge. Pour gagner autant qu'avant, il faut vendre 50 % de volume en plus : 300 ÷ 200 = 1,5. Plus la marge de départ est faible, plus l'effet est violent : avec un taux de marque de 15 %, une remise de 5 % retire un tiers de la marge (de 15 à 10 DH pour 100 DH vendus).
Volume nécessaire après remise = marge unitaire initiale ÷ marge unitaire après remise.
Remises successives
Deux remises de 10 % puis 5 % ne font pas 15 % mais 14,5 % : 1 000 × 0,90 × 0,95 = 855 DH. À l'inverse, n'additionnez pas des remises « ligne » et « globale » sans recalculer la marge finale.
Encadrer les remises
- Fixez une grille écrite (par quantité, par type de client) plutôt que de négocier au cas par cas.
- Donnez à chaque commercial une remise maximale au-delà de laquelle il doit obtenir un accord.
- Faites apparaître la remise sur le devis et la facture, pour que le client voie l'effort consenti et que le prix de référence reste intact.
- Préférez une contrepartie : paiement comptant, volume ferme, enlèvement par le client.
Pour présenter vos conditions proprement, voir notre guide du devis professionnel.
Ce que dit la loi sur les prix
Au Maroc, les prix sont en principe libres et résultent de la concurrence (article 2 de la loi 104-12 sur la liberté des prix et de la concurrence), sauf pour une liste de produits et services réglementés fixée par voie réglementaire. Plusieurs règles encadrent néanmoins votre politique tarifaire.
| Règle | Texte |
|---|---|
| Afficher le prix au consommateur par marquage, étiquetage ou affichage | Loi 31-08, article 3 |
| Le prix affiché au consommateur est le prix global à payer, TVA et autres taxes comprises | Loi 31-08, article 5 |
| Communiquer son barème de prix et ses conditions de vente à tout acheteur professionnel qui le demande | Loi 104-12, article 59 |
| Ne pas pratiquer de prix ou de conditions discriminatoires sans contrepartie réelle entre partenaires professionnels | Loi 104-12, article 61 |
| Ne pas imposer un prix de revente minimal à ses revendeurs | Loi 104-12, article 60 |
| Ne pas proposer aux consommateurs des prix abusivement bas visant à éliminer un concurrent (hors revente en l'état) | Loi 104-12, article 8 |
| Facturer toute vente entre professionnels et conserver la facture | Loi 104-12, article 58 ; CGI, article 145 |
Le texte de la loi 31-08 sur la protection du consommateur est disponible sur le portail du ministère de la Justice. En B2C, affichez donc toujours vos prix TTC, même si vous les calculez en HT.
Piloter la marge par article et par client
Une marge globale correcte peut cacher des articles vendus presque à perte ou des clients qui coûtent plus qu'ils ne rapportent.
Par article
- Mettez à jour le prix d'achat de chaque article à chaque hausse fournisseur, puis vérifiez que le prix de vente garde votre taux de marque cible.
- Classez vos articles par marge totale dégagée (marge unitaire × quantité), pas seulement par chiffre d'affaires.
- Repérez les articles à faible marge et faible rotation : ce sont les premiers candidats à une hausse de prix ou à un déréférencement.
Par client
Un gros client qui obtient de fortes remises, se fait livrer souvent en petites quantités et paie à 120 jours peut être moins rentable qu'un client moyen qui paie comptant. Comparez, par client, la marge après remises, les frais de livraison et le coût du crédit accordé. La méthode complète est détaillée dans notre article sur la comptabilité analytique.
Les indicateurs à suivre chaque mois
| Indicateur | Calcul |
|---|---|
| Taux de marque global | (ventes HT − coût d'achat des ventes HT) ÷ ventes HT |
| Taux de remise moyen | Total des remises ÷ chiffre d'affaires HT avant remises |
| Top et flop 10 articles | Classement par marge totale dégagée |
| Écart au seuil de rentabilité | Ventes HT du mois − seuil de rentabilité mensuel |
Voir aussi nos articles sur les KPI commerciaux et les rapports de gestion.
Avec Axios
Dans Axios, chaque fiche du catalogue produits porte un prix d'achat HT et un prix de vente HT, ce qui donne la marge unitaire. Les devis et factures acceptent une remise par ligne et une remise globale, et les rapports classent vos produits par montant HT facturé et comparent ventes et achats mois par mois.
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre taux de marge et taux de marque ?
Le taux de marge rapporte la marge au coût d'achat HT, le taux de marque la rapporte au prix de vente HT. Un article acheté 150 DH et vendu 250 DH HT a un taux de marge de 66,67 % et un taux de marque de 40 %.
Comment calculer un prix de vente à partir d'un taux de marque ?
Divisez le coût par (1 − taux de marque). Pour 30 % de taux de marque sur un coût de 700 DH HT : 700 ÷ 0,70 = 1 000 DH HT, soit 1 200 DH TTC avec une TVA à 20 %.
Faut-il calculer la marge en HT ou en TTC ?
En HT pour une entreprise assujettie à la TVA, car la TVA collectée est reversée à l'État et la TVA sur achats est déductible. Une entreprise non assujettie raisonne sur son coût d'achat TTC.
Quel coefficient appliquer à mon prix d'achat ?
Il n'existe pas de coefficient légal ou standard : il dépend de vos charges, de vos volumes et du marché. Calculez d'abord votre coût de revient et votre seuil de rentabilité, puis vérifiez que le prix obtenu reste dans la fourchette du marché.
Combien de ventes en plus faut-il pour compenser une remise ?
Divisez la marge unitaire initiale par la marge après remise. Avec 300 DH de marge ramenés à 200 DH par une remise de 10 %, il faut vendre 1,5 fois plus, soit 50 % de volume en plus.
Les prix sont-ils libres au Maroc ?
Oui en principe, selon la loi 104-12, sauf pour les biens et services dont les prix sont réglementés. Les prix doivent être affichés TTC pour les consommateurs, et les conditions de vente communiquées aux acheteurs professionnels qui les demandent.
Doit-on faire figurer la remise sur la facture ?
C'est recommandé : la facture doit indiquer les prix et le montant de TVA, et faire apparaître la remise rend le prix net vérifiable par le client comme par l'administration.
Sources officielles
- Code général des impôts 2026 (DGI) : articles 99 et 145
- Loi 104-12 sur la liberté des prix et de la concurrence, modifiée par la loi 40-21 (Conseil de la concurrence)
- Loi 31-08 édictant des mesures de protection du consommateur (portail Adala, ministère de la Justice)
- Protection du consommateur (ministère de l'Industrie et du Commerce)
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